15 évvel ezelőtt alapítottam az első startup vállalkozásomat. Egy online távkönyvelő programot fejlesztettünk előfizetéses rendszerben, mely később egy komplett vállalatirányítási rendszerré alakult át. Az elmúlt években elkövettünk jónéhány hibát, melyekből az 5 legfontosabbat leírom neked. Megmutatom azt is, hogyan és milyen eszközökkel kerülheted el őket.
Hiba #1. Nem figyeltük az érdeklődők viselkedését
Az elsők között hirdettünk a Google Adwords-ön, ahogy elérhető lett Magyarországon. Még alig volt verseny, talán 20-30 Ft volt egy átkattintás.
A hirdetés a honlapunkra mutatott. Akinek tetszett, kért egy személyes bemutatót, majd készítettünk számára egy teszt céget. Ezután önállóan elkezdte használni és ha tetszett, megrendelte.
Egyetlenegy mutatóra koncentráltunk.
Azt vizsgáltuk, hogy azon cégek közül, akiknek bemutattuk a rendszerünket, hány válik előfizetővé. Ez az arány nagyon jó volt, 50-60% között mozgott éveken keresztül. Minden 10 bemutatóból 5 új ügyfelünk lett.
Hirdettünk hozzávetőleg havi 200e forintért, ebből lett 10 érdeklődő és kicsit később 5 új ügyfél. Tehát egy érdeklődő 20e forintba, egy új ügyfél 40e forintba került. Ugyanakkor az átlagos vevő érték jóval magasabb volt. Ez nagyon megéri, úgy gondoltuk.
Elvesztettünk viszont egy óriási csoportot.
Egyáltalán nem foglalkoztunk azokkal az érdeklődőkkel, akik elkezdték ugyan kipróbálni a szoftvert, de nem kértek személyes bemutatót, vagy bármi más módon nem vették fel velünk a kapcsolatot.
- Nem figyeltük, hogy mit csinálnak a demó szoftverben.
- Nem kerestük őket telefonon.
- Nem mentek ki automatikus email sorozatok.
Egy óriási tömeget veszítettünk el emiatt.
Ha megvizsgáltuk volna, hogy hány regisztráló kell egy új vevőhöz, akkor valószínűleg 2-3%-os értéket kaptunk volna. Ami egyébként nem lenne túl rossz, de már az akkori technikai lehetőségek mellett is legalább megduplázhattuk volna ezt a konverziót.
Két módon tudod megfogni ezeket az érdeklődőket.
1. Rém egyszerűen használható termék/szolgáltatás
Az általunk akkoriban használt szoftvereknek mind vaskos kézikönyve volt, anélkül nem is lehetett kihasználni őket. Azt hittük, hogy nekünk is kézikönyvet kell gyártanunk.
Írj kézikönyvet, helpet, mert mindig lesz néhány felhasználó, aki abból szeret tanulni, de sokkal sikeresebb lesz a szolgáltatásod, ha rém egyszerűen használható.
A felhasználónak borzasztóan egyszerűen kell tudnia használni minden számára szükséges funkciót. Igazából akkor működik jól a szolgáltatásod, ha a felhasználónak soha nem kell segítséget kérni a használatához.
Ne hagyd, hogy eltévedjen a felhasználó az első lépéseknél. Formáld úgy, hogy egyik lépésből következzen a másik és minél hamarabb jusson el az első wow élményhez, amikor azt mondja magában, hogy "igen, ez kell nekem".
2. Figyelj mindent, amit a felhasználó csinál és cselekedj, amikor szükséges
- Figyeld, hogy mit csinál a regisztráció után.
- Építs ki folyamatokat, amin szeretnéd, hogy végig menjen.
- Ha elakadt egy lépésnél, akkor "fogd meg a kezét" és segíts neki továbblépni.
Ma már nagyon jó eszközöket használhatsz te is arra, hogy figyeld egy felhasználó műveleteit és terelgesd az útját a megfelelő irányba.
Mi a Billcity-nél a Mixpanelt használjuk a felhasználói viselkedés figyelésére. Te is be tudod könnyen illeszteni a saját rendszeredbe. Bármit tudsz vele mérni amit szeretnél és nagyon egyszerűen tudsz elemzéseket készíteni.
De elkezdheted az ingyenesen elérhető Google analytics-el is.
A Facebook Pixelt és a Google remarketinget használhatod arra, hogy postokat vagy hirdetéseket jeleníts meg azoknak, akik nem kezdték el használni a szolgáltatásodat.
Hiba #2: Azt hittük, hogy mindenkinek meg tudunk felelni
Ez az egyik legnagyobb hiba és a legegyszerűbben tudsz beleesni.
Valószínűleg neked is vannak kiemelt ügyfeleid. Ha egyikük kér tőled egy "szívességet" és meg is fizeti azt, gondolom te is megcsinálod.
De mi van akkor, ha amit kér, nem illik bele az általános szolgáltatásaid közzé. Tehát olyat kér, ami csak neki lesz jó. Hívhatjuk egyedi fejlesztésnek is.
Az elmúlt 15 évben számtalanszor kértek tőlem hasonlókat. És szinte mindig engedtem a csábításnak.
Ne tedd!
Bennünk, vállalkozókban az egyik legfontosabb vágy, hogy megfeleljünk az ügyfeleink elvárásainak.
De egy kisvállalkozó nem tud mindenkinek megfelelni. Itt ne arra gondolj, hogy nem tudsz kiszolgálni mondjuk 50.000 ügyfelet. Nincs semmi gond, ha nekik mind nagyon hasonló problémái vannak, amire a te vállalkozásod megoldást tud nyújtani.
Mivel mindent bevállaltunk, ezért egy idő után már azt hittük hogy valóban mindenkinek jó a szoftverünk. Igen, valóban volt benne mindenki számára hasznos funkció, de ugyanakkor nem mondhattuk el, hogy egy rétegnek kiváló volt.
Pozícionálj! Válasz ki egy célpiacot aminek a problémáit a lehető legjobb módon tudod megoldani és csak rájuk koncentrálj.
Hiba #3: Azt gondoltuk, hogy a jó termék eladja önmagát és profi marketingre nincs szüksége egy kisvállalkozásnak
Ha elkészültél a valóban jó termékeddel, el kell adnod azt, hogy profitot is termeljen, hiszen ebből fogsz megélni. Ez ma már lehetetlen pontos marketing stratégia nélkül.
Valóban jó termékünk volt már a 2000-es évek elején is. Hirdettünk az akkor induló Google Adwords-ön, de ebben ki is merült a marketingünk. Nem volt átfogó, többcsatornás stratégiánk a vevőszerzésre.
A mai globális piacon annyira kinyíltak a határok, különösen egy online szoftver esetén, hogy már nagyon nehéz verseny nélkül eladásokat generálni.
Ott, ahol verseny van, csak határozott marketing stratégiával tudsz labdába rúgni.
Szerencsére ma már Magyarországon is egyre többen csinálnak nagyon jó marketinget a terméküknek, szolgáltatásuknak.
A jó hír az, hogy a marketinget megtanulhatod. Az utóbbi 3 évben mi is nagyon sokat tanultunk könyvekből, blog oldalakról, személyesen konferenciákon, meetupokon. Egy későbbi cikkben leírom neked, hogy pontosan kiket követtünk és miért.
A legfontosabb, amit megtanultunk, hogy határozott marketing stratégia nélkül nem tudunk látványos sikereket elérni.
Fejlessz olyan terméket, ami megoldást ad a vásárlóid problémáira, és dolgozz ki konkrét marketing stratégiát, hogy vásárlásra ösztönözd őket.
Ha még csak ötlet szinten gondolkozol vállalkozás alapításában vagy freelancer vagy akkor is javaslom, hogy kövess néhány marketing blogot és kezdj el marketinget tanulni. Én a kezdetekben nagyon sokat tanultam a DigitalMarketer-től. Nagyon tartalmas blog cikkeket írnak, amiket ingyen is el tudsz érni.
Hiba #4: Nem tartalékoltunk
Minden jól ment nálunk, növekedtünk és mivel rendszeres havi bevételünk volt a szolgáltatásból, nem is gondoltunk arra, hogy valamikor pénzügyi bajba is kerülhetünk.
Amikor 2008 végén már érezni lehetett a gazdasági válság előjeleit mi nyugodtak voltunk. A fix havi jövedelemmel nem lehet gond, vállalatirányítási rendszer mindenkinek kell.
Egészen 2010 elejéig ez így is volt. Mások szenvedtek, mi meg örültünk a havi fix bevételünknek, amiért már nem kellett nagyon megküzdenünk. Aztán hirtelen megváltozott minden és az elégedett felhasználóink sorra szüntették meg az előfizetéseket. Nem azért mert nem voltak megelégedve a szolgáltatással, hanem mert eddig bírtak birkózni a válsággal. Legtöbbjük megszűnt vagy kivonult Magyarországról.
A havi rendszeres bevételünk közel 40%-al esett vissza 2010-ben. Erre nem voltunk felkészülve és 3-4 évünk ment el feleslegesen emiatt.
Mindenképpen tartalékolj a havi bevételedből egy előre meghatározott összeget, amíg elérsz egy akkora összeget, ami legalább 4-6 hónapig akkor is tudja fedezni a kiadásaidat, ha nagyon megcsappannak a bevételeid.
Fél év alatt általában mindenhol új irányt lehet venni, ki lehet találni hogyan tovább. De ha ezt nem tudod megfinanszírozni, akkor összeomolhat minden, amit addig felépítettél.
Hiba #5: Tervezéskor nem gondolkoztunk nemzetközi szinten
Amikor 2001-ben megalapítottam az első szoftver vállalkozásomat, a célunk az volt, hogy először Magyarországon terjesszük el, majd persze hódítsuk meg legalább Európát.
Kb. 3 év múlva már eléggé ismertek lettünk és szép számú ügyfelünk is volt. Ekkor szerettünk volna nyitni több európai ország felé. Elsőként Romániában, majd Spanyolországban.
Sajnos csak ezen a ponton kezdtünk el azon gondolkozni, hogyan is tudjuk eladni a szoftverünket külföldön. Itt szembesültünk azzal a ténnyel, hogy bár újszerű, online ügyviteli rendszert fejlesztünk, de egyáltalán nincs felkészítve arra, hogy más országokba is adaptálni tudjuk.
Több tízmillió forintot fektettünk fejlesztésekbe, hogy meg tudjunk egyáltalán felelni a nemzetközi ügyviteli szabványoknak.
Persze gyorsan kiderült, hogy ez nem lesz elég.
Vállalatirányítási területen nincs túl sok nemzetközi szereplő és mi közéjük szerettünk volna tartozni. Nem vontunk be külső tőkét, azt hittük, hogy sikerülhet. De hamar rá kellett jönni, hogy nem fog menni.
Hacsak nem olyan terméket vagy szolgáltatást árulsz, amit kizárólag helyben tudsz értékesíteni, akkor már az induláskor gondold át, hogyan fogsz vele a nemzetközi porondon megjelenni. Gondolj technikai, szervezeti, pénzügyi kérdésekre is. Magyarország egy kicsi piac és ne hagyd veszni legalább az EU-n belüli értékesítési lehetőségeket.
Ha webáruházad van, akkor az egyik legbiztosabb trend az elkövetkezendő években, hogy nyitnod kell a nemzetközi piac felé is. Ha nem teszed, nem tudsz olyan mértékben fejlődni, hogy néhány év múlva felvedd a versenyt a nálunk megjelenő külföldi áruházakkal.
A WebShop Experts 2016-os felmérése szerint a hazai webáruházak már 13,4%-a ad el több országba Magyarországon kívül. Ez a szám biztos, hogy növekedni fog jövőre, tartozz bele minél hamarabb te is.
Freelancer-ként pedig még egyszerűbb dolgod van, ma már nagyon könnyen tudsz munkát vállalni bárhonnan a világból.
Tanulság a saját vállalkozásodhoz
Monitorozd az érdeklődők, vevők viselkedését és ne hagyd elveszni azokat, akik elakadtak.
Ne akarj mindenkinek megfelelni, válasz ki egy minél szűkebb célpiacot és annak értékesíts.
Használj marketing eszközöket, de csak úgy, hogy méred a hatékonyságukat.
A bevételed egy részét tedd félre. Tartalékolj annyit, hogy legalább 6 hónapig fenn tudd tartani a működést, akkor is ha jelentősen megcsappannak a bevételeid.
Pozícionálj, de ne határokkal. Nyiss a globális piac felé, hiszen ma már nagyon könnyen elérhető.